As empresas pensam que a escassez de produtos ganhará mais dinheiro

Na década de 1930, as gravadoras enfrentaram um problema. O rádio apareceu em todas as casas, centenas de milhares de pessoas começaram a ouvir música de graça, parando de ir a shows e comprar álbuns. As gravadoras tentaram proibir as estações de rádio de transmitir suas músicas. As empresas temiam que, devido à disponibilidade gratuita de seus produtos, os consumidores parassem de pagar por isso (comprassem ingressos para apresentações ao vivo). Criar uma falta de produto era considerado lucrativo; empresas controlavam a oferta para proteger a demanda.

Os direitos autorais são uma ferramenta para criar escassez.

As gravadoras limitaram a concorrência protegendo o produto com direitos autorais. Após o lançamento do Office, a Microsoft estabeleceu um preço impressionante de US $ 300 por disco. Graças a esse monopólio, o consumidor estava pronto para pagar qualquer valor.

Criar artificialmente um déficit significa deixar a demanda insatisfeita e impedir o surgimento de concorrentes. O estereótipo dos negócios do século XX.

Queijo grátis apenas na ratoeira - de qualquer maneira, você sempre paga

Em Nova Orleans, bares de cerveja disputavam visitantes durante o dia, oferecendo almoços grátis. Jantares "gratuitos" eram cobertos pelo preço exagerado das bebidas.

Oferecer algo de graça é uma técnica de marketing popular. Bônus grátis obrigam você a comprar outra coisa. Um barbeador gratuito não funcionará, a menos que você compre um conjunto de lâminas.

O custo do produto gratuito é transferido para o item pago. “Líderes não lucrativos” - bônus gratuitos vendidos com prejuízo, mas obrigados a pagar por outros produtos. Serviço de assinatura: uma operadora de celular pode oferecer um telefone gratuito, mas exigirá uma taxa mensal para seu uso.

Bens gratuitos podem ser pagos por terceiros: mídia gratuita, rádio. Os anunciantes os patrocinam colocando anúncios em troca. Alguém sempre paga por produtos gratuitos.

O problema dos bônus grátis: os consumidores os amam, mas não os valorizam

Item grátis é atraente. A palavra "grátis" atrai os consumidores porque não implica absolutamente nenhum risco financeiro. Mesmo que o produto desaponte, você não perderá nada. As empresas usam essa psicologia no marketing: oferecendo um produto gratuito, elas têm certeza de que é garantido o interesse dos consumidores.

Gratuito reduz o valor da mercadoria. Como o consumidor não investe dinheiro ou tempo em um produto gratuito, ele o percebe como menos valioso e menos desejável. A aquisição desse produto não requer nenhum esforço mental. Ao dar dinheiro para alguma coisa, o consumidor deve pensar, tomar uma decisão, ponderar os riscos e fazer uma escolha. As pessoas valorizam o que compram.

Exemplo. O espaço publicitário em revistas pagas é cinco vezes mais caro do que nas gratuitas. Se os leitores decidirem pagar pela publicação, eles terão uma grande opinião e perceberão melhor a publicidade. Mas revistas gratuitas têm mais leitores.

No século XX, havia um equilíbrio de vantagens e desvantagens:

• Oferecendo produtos de graça, as empresas receberam um grande público, mas com um baixo nível de interesse.
• O preço dos produtos proporcionou grande interesse, mas pouco envolvimento do consumidor.

O custo dos produtos digitais diminui - eles são produzidos e distribuídos sem custo adicional

A produção de qualquer produto físico custa dinheiro: é feita de materiais físicos. Os produtos digitais são criados a partir de bits - informações que formam conteúdo digital. De fato, o preço deles é zero.

A tecnologia necessária para armazenar, transmitir e processar bits evoluiu nas últimas décadas. Anteriormente, um iPod que armazena dezenas de milhares de músicas era inacessível até para um milionário. As conexões à Internet estão mais rápidas e baratas do que nunca. Os produtos digitais podem ser reproduzidos sem fim, sem custo adicional. Uma ou um milhão de cópias - o custo é o mesmo.

A Internet é um mercado livre e competitivo para a venda de produtos digitais. Não custa nada distribuí-los na Internet e não há necessidade de persuadir varejistas influentes por espaço nas prateleiras. A App Store permitiu que milhares de programadores individuais vendessem suas criações pela Internet. Como é um mercado altamente competitivo, as empresas devem estabelecer preços com um custo marginal de produção de bens digitais. Isso reduzirá lenta mas seguramente o preço dos produtos digitais a zero.

A Internet criou uma nova economia de presentes. O conteúdo é gratuito e sua importância é determinada pela atenção que recebe.

Agora, não apenas um jornalista pode escrever artigos. A Internet fornece uma plataforma para criar e compartilhar conteúdo, vinculando pessoas com interesses semelhantes.

Exemplo. Um fã de cinema pode não ter pessoas com a mesma opinião em sua cidade. Mas, graças a um recall na IMDb, seu conhecimento sobre cinema pode chegar a milhões de leitores. Ninguém paga pelo conteúdo. A única recompensa para o autor é sua própria satisfação. Esta é uma nova economia de presentes: o conteúdo é criado e distribuído sem ganho financeiro. Uma postagem no blog não difere da outra em custo: ambas são gratuitas.

Os bens se tornam valiosos quando são escassos. Na economia online, há muitos conteúdos e informações gratuitos e facilmente acessíveis. Atenção e tempo se tornaram um déficit. Um blog que ninguém lê é inútil. O valor é indicado pela atenção prestada - o número de “curtidas”, “retweets” e “assinantes”, além da “classificação”. Essa economia requer mais vida, não dinheiro.

A pirataria é a dura realidade da vida. Lute ou use

Pirataria, cópia ilegal e não autorizada e distribuição de um produto são uma forma não intencional de produto "gratuito". Os consumidores recebem cópias piratas de música, vídeo e software na Internet gratuitamente.

Na China, 95% dos álbuns baixados são pirateados. De fato, isso é marketing gratuito. A estrela pop chinesa de vinte e um anos Xiang Xiang distribuiu mais de quatro milhões de álbuns piratas, mas ainda obteve lucro: quatro milhões de fãs leais. Agora ela pode ganhar em apresentações ao vivo, publicidade e turnês.

No Ocidente, os artistas que combatem a pirataria oferecem seus produtos gratuitamente. Monty Python decidiu lançar tudo de graça. Três meses depois, o DVD estava no topo das listas dos mais vendidos. Clipes gratuitos e de alta qualidade na Internet criaram uma demanda pelo produto original.

A luta contra a pirataria é uma parte inevitável da produção de produtos digitais.

Ofereça seu produto gratuitamente, crie seu público-alvo e descubra pelo que ele está disposto a pagar

O objetivo do Google não é lucrar com a venda de mercadorias, mas criar uma grande base de usuários. A empresa cria novos produtos e os fornece gratuitamente. Um grande público usa o Google Maps, o Google Mail e o Google Docs, etc. Isso permite que você colete informações sobre estilos de vida, interesses e hábitos da Internet dos consumidores. O Google usa essas informações para desenvolver outros produtos. Com base em tais estudos, eles se tornam hits. A empresa fornece publicidade a seu grande público, gerando uma receita de US $ 20 bilhões.

A formação de uma base de clientes torna possível criar melhores produtos e ganhar dinheiro. Este princípio pode ser usado para empresas digitais de qualquer tamanho.

A popularidade é tão importante quanto a receita. O público que recebeu o bônus "gratuito" o ajudará a entender por que você pode receber o pagamento.O próximo passo é criar o que as pessoas estão dispostas a pagar.

Depois de criar uma audiência, ofereça uma versão estendida e paga do produto

O Google Earth, Spotify e Flickr oferecem duas versões: gratuita e paga, que inclui recursos adicionais. As versões pagas incluem um aumento no armazenamento de dados, falta de publicidade etc.

Além disso, um autor que lançou um livro gratuitamente em formato digital pode cobrar por consultas pessoais.

Oferecer uma versão gratuita e paga permite criar um grande público e obter lucro. Para o cliente, a versão gratuita é uma ótima maneira de descobrir o produto antes de comprar a versão paga.

A coisa mais importante

No século XX, o princípio de "livre" era considerado um dispositivo de marketing, mas o preço estava sempre presente. A revolução digital criou produtos verdadeiramente gratuitos. Não há problema, e todas as empresas terão que fazer isso mais cedo ou mais tarde. A melhor maneira de obter sucesso em um novo mercado é lançar o produto principal gratuitamente e fornecer uma versão paga estendida.

Como o princípio "livre" funciona no mercado tradicional?

• As empresas estão acostumadas a pensar que a escassez de produtos lhes trará mais dinheiro.
• Queijo de graça apenas em uma ratoeira - de qualquer maneira, você sempre paga.
• Bônus gratuitos podem criar um problema: os consumidores os amam, mas não os valorizam.

Como a revolução digital criou novas abordagens para o "livre"?

• O custo dos produtos digitais está caindo - eles podem ser produzidos e distribuídos sem custo adicional.
• A Internet criou uma nova economia de presentes em que o conteúdo é gratuito e sua importância é determinada pela atenção que recebe.

Como se beneficiar do "grátis" em um ambiente tão volátil?

• A pirataria é a dura realidade da vida: use-a para sua vantagem ou suprima-a lançando um produto gratuito.
• Ofereça seu produto gratuitamente para criar um público-alvo e descubra o que ele está disposto a pagar.
• Ao criar uma audiência, você pode oferecer uma versão estendida e paga do seu produto.

Ideias para novas ações

Considere oferecer uma versão paga aprimorada do seu produto principal. A versão gratuita é uma ferramenta de marketing.

A maioria das empresas e artistas teme que a versão gratuita de seu produto reduz as vendas, mas elas estão enganadas. Pelo contrário: seu principal produto pode lhe trazer uma enorme popularidade.

Por exemplo, você escreveu um ótimo livro sobre marketing. Você pode tentar vender o livro na Internet e talvez ganhar algum dinheiro. Mas se você oferecer um livro de graça, muito mais pessoas o lerão e, por sua vez, ficarão tão inspiradas por suas idéias que pedirão conselhos sobre sua própria estratégia de marketing. E para essas consultas você pode cobrar.