Nosso pensamento estereotipado pode ser usado contra nós

No mundo moderno, é impossível pensar nos detalhes de cada decisão, e usamos rótulos psicológicos, estereótipos, e eles nos servem regularmente.

O comportamento dos animais pode parecer ridiculamente simples para nós.

Exemplo: Às vezes, um peru ninhada recusa ou até ataca perus jovens se os filhotes não emitem um som característico. E o furão empalhado, o inimigo jurado de um peru que emite esses sons, uma mãe galinha terá como seu próprio filhote. O som é um atalho que permite que uma galinha reproduza rapidamente seus filhotes.

Anunciantes, vendedores e golpistas (profissionais de flexibilidade) podem nos induzir a aplicar nossos estereótipos contra nossos próprios interesses; subordinado às suas necessidades, para o bem de seus interesses. O estereótipo popular é "preço significa qualidade": as pessoas geralmente pensam que produtos caros são de maior qualidade. Muitas vezes, esse estereótipo é verdadeiro, mas o vendedor pode usá-lo contra nós.

Exemplo. As lojas de presentes vendem jóias impopulares, aumentando, e não diminuindo, seus preços.

É necessário se defender contra manipuladores, impondo estereótipos errôneos.

As pessoas têm uma necessidade urgente de troca mútua

A regra da "troca mútua" - sentimos a obrigação de responder a outras pessoas da mesma forma que elas nos deram. Esta tendência é a base de qualquer sociedade. Ela permitiu que nossos ancestrais compartilhassem recursos com base na assistência mútua. Sentimos uma tensão psicológica, não respondendo ao favor de alguém.

Como sociedade, desprezamos aqueles que não retribuem. Nós os chamamos de mendigos ou personalidades ingratas e temos medo de estar no lugar deles. Experimentos mostraram: as pessoas estão tão ansiosas para se livrar do peso da dívida que retribuirão ainda mais do que receberam.

Exemplo. O pesquisador comprou a Coca-Cola barata para os participantes, mostrando uma cortesia não solicitada. Então ele pediu que comprassem bilhetes de loteria dele. A maioria dos sujeitos retribuiu, comprando ingressos a 50 centavos cada. Quando o pesquisador não comprou a Coca-Cola, o número de ingressos comprados foi reduzido pela metade. Ele fez as pessoas sentirem um dever, comprando-lhes a Coca-Cola e designando para elas o seu próprio método de troca mútua.

Os membros da sociedade de Krishna usaram com êxito essa tática quando apresentaram flores aos transeuntes na rua. Mesmo aborrecidas com isso, as pessoas frequentemente doam para satisfazer sua necessidade de retribuir a flor.

Você não pode rejeitar todas as cortesias para repelir tentativas de usar a regra da troca mútua. Em vez disso, identifique a base fundamental das frases: se são genuínas cortesia ou táticas ofensivas de manipulação. E só então retribuir em conformidade.

O fracasso e a retirada são uma tática insidiosa que leva a concessões mútuas e à operação do princípio do contraste

Nos sentimos obrigados a responder às concessões nas negociações.

Exemplo. Um batedor primeiro pede que você compre um bilhete de loteria por cinco dólares, mas depois recua e pede para comprar apenas uma barra de chocolate por um dólar. Provavelmente, você comprará uma barra de chocolate para responder à “concessão” ao olheiro, mesmo que não precise de chocolate. O escoteiro adotou uma estratégia chamada "negação e retirada" - uma ferramenta poderosa para obter concessão mútua.

O princípio do contraste: dois objetos nos são apresentados um por um, a diferença entre o segundo e o primeiro é aprimorada (a barra de chocolate parece desproporcionalmente barata após o bilhete de loteria).

Exemplo. A estratégia de abandono e retirada levou ao colapso do governo presidencial. Em 1972, a reeleição do presidente Richard Nixon parecia inevitável, mas J. Gordon Liddy conseguiu convencer o Comitê de Eleição Presidencial a dar-lhe US $ 250.000 para roubar os escritórios do Comitê do Partido Nacional Democrata. Primeiro, ele propôs um esquema de um milhão de dólares envolvendo seqüestro, roubo e "garotas de primeira classe". Depois disso, o esquema de US $ 250.000, que incluía apenas roubo, já não parecia tão ruim. O escândalo que surgiu após a captura dos ladrões forçou Nixon a renunciar.

Quando as oportunidades são limitadas, as desejamos ainda mais

Escassez: as oportunidades parecem mais valiosas se a disponibilidade delas for limitada. Isso se deve ao fato de as pessoas odiarem perder oportunidades. Isso é bem conhecido dos anunciantes.

O estudo mostrou que, quando os sujeitos aprenderam sobre o tempo limitado para vender carne, compraram três vezes mais do que se não houvesse limite de tempo. Esse efeito foi aprimorado quando as pessoas disseram que apenas alguns sabiam sobre a venda. A mensagem fez com que os compradores comprassem seis vezes mais carne, ao contrário dos clientes que não sabiam da ação!

Condições de exposição à deficiência:

1. Desejamos algo mais se a disponibilidade disso tiver sido significativamente reduzida recentemente. As revoluções ocorrem quando as condições de vida se deterioram acentuadamente, e não quando são estáveis. Deterioração repentina aumenta o desejo das pessoas por algo melhor.
2. Concorrência. Nos leilões, nos relacionamentos ou nas transações imobiliárias, a idéia de perder algo ou perder o seu oponente nos transforma de uma pessoa hesitante em uma excessivamente zelosa. Agentes imobiliários nos lembram que vários outros candidatos também estão interessados ​​na casa / apartamento sendo inspecionado, se isso é verdade ou não.

Pense se você deseja este produto devido à sua utilidade (devido ao seu gosto ou função) ou simplesmente devido a um desejo irracional de possuí-lo.

Itens e informações proibidos são considerados mais bem-vindos.

As pessoas querem o que não conseguem. Quando o condado de Dade, na Flórida, declarou que a adição de fosfato aos detergentes para a roupa era ilegal, os moradores não apenas começaram a contrabandear e a estocar o produto, mas começaram a considerar que os detergentes à base de fosfato eram melhores do que antes. Os pais observam um comportamento rebelde nos filhos: qualquer brinquedo se tornará muito mais atraente se a criança for estritamente proibida de brincar com ele.

Censura - Informações proibidas são consideradas mais valiosas do que disponíveis gratuitamente. Estudos demonstraram: quando os estudantes universitários foram informados sobre a proibição do relatório “Contra dormitórios conjuntos”, eles se tornaram mais solidários com ele sem sequer ouvir uma palavra!

Nos tribunais: os jurados podem ser afetados por informações "proibidas". Quando sabem que a companhia de seguros pagará a conta, concedem grandes danos aos demandantes. E eles concedem prejuízos ainda maiores se o juiz lhes disser diretamente que ignorem o fato de que o réu possui seguro. A informação "proibida" parece ser mais significativa para eles e os faz reagir violentamente demais.

Estamos determinados a ser consistentes em nossas palavras e ações

O desejo de responder por suas palavras supera até a preocupação com a segurança pessoal. Quando as pessoas na praia testemunharam um roubo de rádio de uma toalha próxima, apenas 20% dos turistas reagiram a ela. Mas se o dono da toalha primeiro pedia às pessoas que cuidassem de suas coisas, 95% delas se tornavam verdadeiras guerreiras, começando a perseguir o ladrão e tirando o rádio com força.

Assim que prometemos algo em palavras ou ações, queremos ser consistentes. Um compromisso aceito publicamente é a força motriz mais poderosa.

Exemplo. Os jurados no tribunal não mudarão de idéia depois de declarar isso abertamente.

Mudaremos a imagem de nós mesmos para corresponder às nossas ações anteriores.

Exemplo. Após a guerra na Coréia, os oficiais de interrogatório chineses forçaram os prisioneiros de guerra americanos a cooperar, pedindo-lhes pequenas concessões: escreva e assine declarações inócuas como "A América não é perfeita". Quando essas declarações foram lidas em um campo de prisioneiros, os presos compatriotas os chamaram de "colaboradores". Os presos também começaram a se considerar colaboradores, tornando-se mais úteis para os chineses. Eles corrigiram a imagem de si mesmos para se adequarem às suas ações. O compromisso por escrito é um elemento importante nesse processo: havia algo inevitavelmente poderoso nas palavras escritas e assinadas.

O método de porta em porta tem uma vantagem - até pequenas obrigações afetam nossa imagem de nós mesmos. É muito popular entre os vendedores que fazem grandes negócios que forçam os clientes a assumir um pequeno compromisso que muda sua imagem.

A escolha de lutar por algo forma uma mudança interna

Quando um novo membro é aceito no grupo, os ritos de iniciação geralmente são associados à dor e humilhação. As tentativas de suprimir essa prática cruel sempre encontram resistência obstinada. Esses grupos sabem que, se as pessoas passam no teste para conseguir algo, valorizam mais. O esforço necessário leva os participantes a levar o grupo a sério.

Grupos como fraternidades de faculdades resistem aos esforços para transformar suas iniciações em uma forma de serviço comunitário. Eles querem que os candidatos façam uma escolha interna para participar de uma cerimônia de iniciação humilhante. Isso não lhes dá a chance de usar a desculpa “era para o bem da comunidade”, o que permite justificar externamente seu comportamento. Essa escolha interna é mais provável de produzir uma mudança interna indelével do que uma escolha devido à pressão externa.

Os profissionais de conformidade provocam uma mudança interna em nós com o truque de baixar os preços.

Exemplo. Um revendedor de carros pode oferecer um carro tão barato que imediatamente decidimos comprá-lo. O revendedor sabe bem que, durante o test drive, nós mesmos encontraremos vários outros motivos para comprar um carro, por exemplo, "boa quilometragem", "boa cor" etc. No último minuto, a oferta será retirada devido a um "erro bancário" e o revendedor cotará um preço mais alto. Como regra, compramos um carro por causa de mudanças internas: as razões que pensamos por nós mesmos durante o test drive.

Em caso de dúvida, precisamos de provas sociais

O princípio da prova social - geralmente decidimos o que fazer, observando o que os outros estão fazendo. É usado para nos manipular.

Exemplo. Programas de televisão usam risos fora da tela para fazer piadas parecerem mais engraçadas. A igreja cria gavetas de dinheiro com algumas notas na parte inferior para dar a impressão de que todos estão fazendo uma doação.

A evidência social é especialmente forte quando a incerteza reina.

Exemplo. Uma jovem chamada Kitty Genovese foi esfaqueada até a morte perto de sua casa em Nova York em 1964. O momento chocante foi que o ataque durou mais de meia hora, 38 pessoas o observaram, ouvindo gritos, mas ninguém interveio e nem se deu ao trabalho de chamar a polícia.

Essa inação testemunha ocorreu devido a dois fatores:

1. Com a participação de muitas pessoas, o senso de responsabilidade pessoal de todos diminui.
2. O ambiente urbano contém muitas incertezas: uma abundância de coisas desconhecidas e estranhos. Quando as pessoas não têm certeza, olham para o que os outros estão fazendo.

No caso de Genovese, as pessoas tentavam espiar discretamente pelas janelas, o que deixava claro para os outros que a inação era o comportamento certo.

Preso em uma emergência no meio da multidão, é necessário destacar uma pessoa e enviar um pedido claro de ajuda especificamente a ele. Assim, a pessoa que você escolher não sentirá a necessidade de buscar orientação de outras pessoas e ajudará.

Observar pessoas como nós pode influenciar nossas decisões.

Muitas vezes imitamos outros em nossas preferências. Isso é aprimorado quando o assunto da observação é como nós. Os adolescentes são altamente dependentes das opiniões de seus colegas na escolha de suas roupas. Os profissionais de marketing costumam usar anúncios com pesquisas com "pessoas comuns na rua" que aprovam o produto. Tendemos a pensar que essas pessoas são semelhantes a nós mesmas, e sua aprovação é um indicador de boa qualidade do produto.

A tendência de imitar outras pessoas também pode levar a estatísticas sombrias: após o suicídio ser amplamente divulgado na mídia, o número de pessoas que morrem em acidentes aumenta drasticamente na próxima semana. Depois de ler a história do suicídio, algumas pessoas estão determinadas a imitar a vítima. Por várias razões, alguns decidem atribuir um caráter aleatório à sua morte ou fazê-lo enquanto dirigem um carro, em um avião. Há um aumento de acidentes inexplicáveis. Essas pessoas não são suicidas: a pesquisa provou que todas as histórias de suicídio da primeira página de um jornal matam 58 pessoas que de outra forma viveriam.

Esse é o efeito Werther, nomeado após o romance de Goethe, que no século XVIII causou uma onda de suicídios por toda a Europa, imitando o protagonista. O efeito é aumentado se a pessoa cujo suicídio foi publicado for semelhante ao leitor do artigo. Quando os jovens leram sobre o suicídio de outro adolescente, começaram a despejar carros de pontes e colidir com cercas. E os idosos reagiram às notícias suicidas de outros idosos.

Estamos mais dispostos a atender aos requisitos de quem gostamos, e algumas pessoas acham fácil desfrutar.

Somos mais leais às pessoas que gostamos. Os profissionais de conformidade sabem o que nos leva a amar uma pessoa:

1. Atratividade física. Nós tendemos a considerar as pessoas que são agradáveis ​​para nós inteligentes, gentis e honestas. Também tendemos a votar em candidatos mais atraentes nas eleições políticas.
2. Lisonja. Gostamos de pessoas que estão conectadas conosco, pelo menos indiretamente. Os vendedores frequentemente nos elogiam e indicam algum tipo de conexão conosco: "Que gravata bonita, o azul também é minha cor favorita".
3. Interação para qualquer finalidade geral. O método de interrogação “policial bom / policial mau” usa esse fator: depois que o suspeito abusar verbalmente do “policial ruim”, a compreensão do “policial bom” protege o suspeito como um amigo e uma pessoa próxima, o que contribui para a confissão.
4. A atratividade das coisasque associamos às pessoas. A previsão do tempo está associada ao mau tempo. Para uma previsão precisa do mau tempo, ele poderia ser ameaçado de assassinato. Se ouvimos algo durante um delicioso jantar, tendemos a associar esse problema às emoções positivas do prato.

Pergunte a si mesmo: você realmente se apaixonou por essa pessoa ou aconteceu inesperada e abruptamente, em pouco tempo. Não ceda à manipulação.

As pessoas obedecem facilmente ao poder e seus símbolos

Desde o nascimento, somos treinados para obedecer às autoridades. Fazemos isso sem nem pensar. Stanley Milgram descobriu que os ativistas poderiam colocar outras pessoas em perigo mortal simplesmente porque uma pessoa autoritária lhes disse.

Exemplo. A enfermeira que tratou a orelha do paciente recebeu uma instrução por escrito do médico: "Coloque o medicamento no ouvido" (coloque no ouvido R) e começou a pingar o medicamento no ânus do paciente.A enfermeira entendeu R orelha (R [da direita] - direita, orelha - orelha) como traseira (parte traseira áspera). Nem ela nem a paciente se perguntaram como isso poderia ajudar seu ouvido.

O poder anula o pensamento independente.

Se não houver evidência confiável da autoridade de outra pessoa, usamos símbolos simples para avaliá-la. Os títulos são ferramentas muito poderosas. Diante de alguém que parece um professor, automaticamente nos tornamos mais respeitosos, compartilhamos sua opinião e até tendemos a vê-lo fisicamente mais alto!

Roupas e atributos são símbolos poderosos de poder.

Exemplo. Na experiência de Milgram, uma figura autoritária tinha um jaleco branco e uma pasta com um clipe que convenceu os participantes a torturar seus súditos. Os fraudadores, se necessário, vestem seus uniformes, ternos e até a túnica do padre.

Diante de uma pessoa autorizada, faça a si mesmo perguntas:

1. Essa pessoa é realmente autoridade ou está simplesmente se passando por ele?
2. Quão honesto ele pode ser nessa situação? Ele se importa com seus próprios interesses?

A coisa mais importante

Somos tão fáceis de manipular quanto os animais?

• Nosso pensamento estereotipado pode ser usado contra nós.
• Quais mecanismos dentro de nós podem ser facilmente manipulados?
• As pessoas precisam urgentemente de troca mútua.
• O fracasso e a retirada são uma tática insidiosa que leva a concessões mútuas e à operação do princípio do contraste.
• Quando as oportunidades são limitadas, as desejamos ainda mais.
• Itens e informações proibidos são considerados mais bem-vindos.
• Estamos determinados a ser consistentes em nossas palavras e ações.
• A escolha de lutar por algo forma uma mudança interna.
• Em caso de dúvida, precisamos de prova social.

Que tipo de pessoas nós tendemos a obedecer?

• Observar pessoas como nós pode fazer uma grande diferença em nossas decisões.
• Estamos mais dispostos a atender aos requisitos de quem gostamos, e algumas pessoas gostam facilmente de nós.
• As pessoas obedecem facilmente não apenas ao poder, mas também a seus símbolos.