Criação de valor

A tarefa de quem está envolvido nos negócios é descobrir o que as outras pessoas não têm e encontrar uma maneira de preencher essa lacuna. Uma empresa não existirá se não puder oferecer nada. Uma empresa que não beneficia outras pessoas é chamada de hobby.

Se houver dois campos de atividade, é melhor escolher onde existe concorrência. Isso significa que existem pessoas dispostas a pagar pelo que você pretende oferecer e o maior risco de ficar sem mercado é reduzido a zero. Acompanhe o que seus concorrentes em potencial estão fazendo, tornando-se seu comprador. Aprenda tudo sobre seus concorrentes e crie um produto melhor do que o que eles oferecem.

A maioria das grandes montadoras testa seus produtos através de pistas de obstáculos. Empresas de desenvolvimento de software como Microsoft e Google estão testando novos produtos nos computadores dos funcionários antes de lançá-los no mercado de massa.

Essa forma de teste de campo permite identificar e eliminar falhas do produto antes que o comprador a veja. Usar o seu produto é a melhor maneira de melhorar sua qualidade. Torne-se o consumidor mais ativo e exigente de seu próprio produto, e todas as outras maneiras de melhorar sua oferta serão esmaecidas antes desta.

Quem se inscreve no Facebook traz amigos e conhecidos. Quem gosta de um vídeo do YouTube o compartilha com outras pessoas. Isso é chamado de autocatálise (aceleração). Se houver um elemento de autocatálise nos seus negócios, os negócios serão expandidos mais rapidamente do que o esperado.

Marketing

O objetivo do marketing é fazer com que você seja notado. E a melhor maneira de atrair atenção é extraordinária. Se você fizer suas ofertas únicas o suficiente para despertar a curiosidade de potenciais compradores, será muito mais fácil atrair a atenção deles.

Uma grande metáfora para ilustrar esse princípio é "A vaca roxa" (baseada no livro de Seth Godin). Quando apenas vacas marrons pastam no campo, é chato. A vaca roxa não atende às expectativas das pessoas, e isso naturalmente atrai a atenção e causa interesse.

O marketing é mais eficaz quando se concentra no resultado final desejado. A maioria dos proprietários de carros compra utilitários esportivos caros, não porque geralmente precisam sair da estrada. Eles só compram esses carros porque podem se sentir corajosos aventureiros. A maioria das mulheres compra batom no valor de US $ 20 por tubo, não apenas por causa da cor, mas porque quer se sentir bonita e desejável. É melhor informar os clientes em potencial não sobre as propriedades do produto, mas sobre seus benefícios, ou seja, o que o cliente receberá ao aceitar sua oferta. Faça o consumidor concluir: "É disso que eu preciso".

Se quiser chamar rapidamente a atenção de alguém, compartilhe algo valioso gratuitamente. As pessoas gostam de receber presentes. Existem ofertas de algo gratuito porque elas funcionam: elas incentivam as pessoas a comprar um produto ou serviço no futuro.

Se você deseja que os clientes se lembrem de quem você é e o que oferece, você precisa atrair a atenção deles e prendê-la por pelo menos alguns segundos. Um gancho é a única frase que descreve a principal vantagem da sua proposta. Às vezes, o título funciona como um gancho, às vezes, um slogan curto. Tendo inventado um gancho, comece imediatamente a usá-lo! Coloque-o em seu site, imprima-o em cartões de visita - em geral, torne-a a primeira mensagem que chama sua atenção com seus clientes em potencial.

A solicitação para permitir a comunicação contínua após o fornecimento de um produto gratuito afeta o desenvolvimento dos negócios. Quando você transmitir algum valor às pessoas, pergunte se elas se importam se você continuar a se comunicar com elas. Diga-nos o que eles receberão (e-mail ou telefonema) e qual será o valor de mais comunicações para eles.

Vendas

Reciprocidade - este é um forte desejo da maioria das pessoas de receber uma resposta como sinal de gratidão. No entanto, há uma coisa não óbvia: o desejo de retribuir nem sempre é proporcional ao volume do presente inicial.

Normalmente, os vendedores começam a se comunicar com um cliente em potencial, fazendo-lhe um pequeno favor, por exemplo, oferecendo uma xícara de café. Isso pode parecer um gesto comum de cortesia. Mas isso não é verdade. A aceitação de até um pequeno presente cria uma necessidade psicológica de reciprocidade para o comprador, o que muda a situação em favor do vendedor. Os potenciais compradores que aceitam o presente têm maior probabilidade de comprar o produto.

Vender, em essência, é o processo de identificação e eliminação de barreiras ao consumidor - manifestações de insegurança que impedem que seus clientes em potencial comprem o que você oferece. Seu trabalho principal como vendedor é identificar e remover essas barreiras. No processo de discutir qualquer transação, surgem objeções padrão:

1. É muito caro. As pessoas percebem uma taxa por algo como uma perda, e isso as faz resistir ao acordo. Se o cliente entender que o valor da sua oferta é muito maior do que o preço pedido, essa objeção pode ser derrotada.
2. Isso não vai funcionar. Se o comprador achar que a oferta não poderá fornecer o prometido, ele recusará a compra. Comentários são capazes de lidar com objeções.
3. Eu posso esperar. O comprador pode acreditar que ele não tem problemas que precisam ser resolvidos imediatamente.A melhor maneira de resolver a situação é se concentrar no treinamento do cliente e ajudá-lo a imaginar como seria a situação dele se você aceitasse sua oferta.

As pessoas não gostam de desperdiçar dinheiro e correr riscos. Transferência de risco é uma estratégia na qual o risco associado a uma transação é transferido do comprador para o vendedor (ofereça frete grátis e devoluções sem restrições, se o consumidor não gostar do produto solicitado). Essa estratégia permite que o comprador se livre da barreira do consumidor e aumente suas vendas.

Renovação - Esse é o processo de convencer os clientes a comprar seu produto novamente. A renovação é considerada uma maneira mais simples, rápida e eficaz de aumentar a lucratividade dos negócios do que atrair novos clientes. Seus clientes antigos o conhecem, confiam em você e entendem qual o valor que você pode oferecer. Uma vez a cada 3-6 meses, vá para os clientes "perdidos" com novas ofertas.

Gestão financeira

Quatro métodos para aumentar a receita da empresa:

1. Aumente o número de clientes atendidos. Mais visitantes - mais pedidos. Desde que o valor médio do cheque permaneça inalterado, você recebe mais dinheiro.
2. Aumente o tamanho médio de cada transação (aumente o valor do cheque médio). Você incentiva cada cliente a comprar mais de você.
3. Aumente a frequência das transações por cliente. Você incentiva os clientes a comprar com mais frequência.
4. Aumento dos preços. Nesse caso, você receberá mais dinheiro de cada compra feita pelo cliente - isso permitirá que você ganhe mais fazendo os mesmos esforços.

O poder dos preços é a capacidade de aumentar os preços da oferta ao longo do tempo. Se os clientes forem sensíveis ao preço da sua oferta, você perderá uma parte significativa deles quando ela aumentar. Mas há exceções, por exemplo, a venda de artigos de luxo: os clientes os compram porque são sinais sociais caros.Estes produtos são considerados únicos precisamente devido ao seu alto custo.

Aumentar o preço de bolsas, roupas e relógios de grife os tornará ainda mais desejáveis. Em outras palavras, você pode encontrar a solução perfeita através da experimentação.

Cérebro humano

Medo da perda. A essência do medo da perda é que as pessoas têm muito mais medo de perder algo do que ganhar algo. As pessoas acreditam que seria bom ter seu próprio negócio, mas o medo da perda (a ameaça de perder um emprego estável) é mais forte que a atratividade da oportunidade de criar seu próprio negócio.

Para superar o medo da perda, você precisa reinterpretar esse risco e entender que não há nada com que se preocupar. Os visitantes do cassino fazem isso todos os dias. Como os cassinos incentivam as pessoas a jogar? Eles distraem as pessoas da perda. Em vez de jogar com dinheiro real, os jogadores recebem fichas do cassino e o senso de valor desaparece. Os jogadores perdem dinheiro "falso", e o cassino lhes dá "recompensas" bebidas gratuitas, quartos de hotel e outras coisas que facilitam a perda.

Contraste. Imagine que você precisa comprar uma fantasia. Você vai à loja e vê que, ao lado das roupas habituais por US $ 400, as roupas para pendurar 3000. Ninguém as compra, mas isso não é necessário. O objetivo deles é completamente diferente. Comparado a eles, os figurinos por US $ 400 não parecem tão caros (embora em uma loja próxima o mesmo traje custe US $ 200).

Ao apresentar sua oferta, jogue em contraste: você aumentará as chances de que clientes em potencial concordem com sua oferta.

Trabalhe em si mesmo

Existem quatro maneiras de lidar com qualquer tarefa - conclusão, exclusão, transferência e adiamento. A conclusão (conclusão) da tarefa é ideal somente quando você pode fazer tudo de maneira correta e eficiente. A remoção é aplicada se a tarefa não for importante. Transferir uma tarefa para outra pessoa é eficaz se ela puder lidar com ela em 80%, assim como você. O adiamento é eficaz para tarefas que não precisam ser resolvidas no momento.

Projetos - Esses são objetivos que requerem mais de uma ação. Quanto maior o projeto, mais difíceis são esses objetivos. Para lidar com isso, concentre-se em apenas uma ação que precisa ser executada para avançar em direção ao seu objetivo, e você definitivamente poderá implementar o projeto inteiro.

Priming - Este é um método de programação consciente do cérebro, a fim de destacar certas informações no ambiente. Se você transmitir à sua mente o que exatamente lhe interessa, ele sempre avisa sobre a presença do objeto que você precisa.

A preparação pode ser usada para aumentar a velocidade de leitura. Antes de começar a ler, determine: por que você deseja ler este material e quais informações deseja encontrar nele, role o livro, prestando atenção especial ao índice, termos e conceitos que lhe pareciam importantes. Seu cérebro filtrará automaticamente o material de base para você e se concentrará no que lhe interessa.

Lei de Parkinson - o trabalho é preenchido o tempo todo alocado a ele. Planejamos nossos negócios com base em quanto tempo temos sobre eles e, quando o prazo se aproxima, recorremos à escolha preventiva para chegar a tempo.

Como terminar um projeto muito rapidamente? Responda a esta pergunta - e você descobrirá vários métodos ou abordagens com os quais acelerar o trabalho. Se você dividir o dia em segmentos de dez minutos e gastá-los com lucro, ficará surpreso com o quanto pode ser feito.

Confirmação de viés. A melhor maneira de descobrir se você está certo ou errado é encontrar informações que comprovem que você está errado. O viés de confirmação é uma tendência a prestar atenção ao que apóia suas conclusões e a não perceber o que as contradiz.

É desagradável para nós descobrir que a decisão que tomamos foi errada, por isso tendemos a filtrar informações.Quanto mais forte nossa crença, mais voluntariamente ignoramos as fontes de informação que as colocam em questão. É por isso que os políticos não lêem entrevistas de seus rivais: eles já sabem que não coincidem em suas opiniões, por que se preocupar?

Infelizmente, uma situação em que nenhum dos lados presta atenção ao que contradiz seus julgamentos, muitas vezes se transforma em crise. Procure informações que sejam contrárias à sua hipótese.

Trabalhar com outras pessoas

Apatia de alguém de fora. Quando duas pessoas são responsáveis ​​pela mesma decisão, ninguém assume a responsabilidade.

Suponha que você esteja ocupado fazendo compras em uma loja e a pessoa ao seu lado fique repentinamente doente. Se você gritar: "Ei alguém, chame uma ambulância!" - muito provavelmente, ninguém fará isso. Cada um dos visitantes da loja assume: "Provavelmente alguém já ligou". É muito mais eficiente destacar uma pessoa na multidão, estabelecer contato visual com ela e dizer com muita clareza: “VOCÊ CHAMA UMA AMBULÂNCIA!”. Tenha certeza: uma pessoa fará isso imediatamente.

A melhor maneira de evitar apatia externa é garantir que cada tarefa tenha um executor responsável pela implementação, bem como prazos claros.

Afirmação social. Quando uma pessoa executa uma determinada ação, outras a percebem como um sinal social e começam a agir da mesma maneira. Vídeos e bolhas "virais" no mercado de ações ganham força com a confirmação social - se tantas pessoas prestam atenção neles, é fácil chegar à conclusão: "Há algo a fazer!"

Uma forma eficaz de confirmação social é o feedback. As melhores críticas não são "ótimas", "melhores", mas "Comprei o produto e fiquei muito satisfeito com o resultado".

Princípios de gestão eficaz:

• Contrate pequenos grupos de pessoas de profissionais competentes (o grupo mais eficaz é de 5 a 8 pessoas), capaz de fornecer o resultado desejado com rapidez e eficiência.
• Indique claramente o resultado final desejado para os membros da equipe, explique quem é pessoalmente responsável pelo quê e não se esqueça de informá-los de como as coisas estão indo.
• Use os três de ouro: apreciação, cortesia e respeito. Essa é a melhor maneira de fazer com que os funcionários sintam o seu próprio valor.
• Crie um ambiente no qual cada membro da equipe possa trabalhar com a máxima produtividade no melhor equipamento.
• Proteja sua equipe de distrações.
• Crie um plano agressivo no final do projeto, atualize-o à medida que avança, encontre o caminho mais curto para concluir o trabalho.
• Faça medições para verificar o andamento do seu trabalho.

Análise de sistemas

Se você deseja melhorar o sistema, concentre-se nos principais indicadores de desempenho. Meça, analise:

1. Com que rapidez um sistema cria um produto?
2. Quantas pessoas prestam atenção à sua proposta?
3. Quantos clientes concordam em comprar o que você oferece?
4. Quão rápido você atende a um cliente?
5. Qual é o valor médio da vida de um cliente?
6. Qual é a margem de lucro?
7. Qual a frequência de devoluções ou reclamações de produtos?
8. Tens dinheiro suficiente?

Melhoria do sistema

Em qualquer sistema complexo, o número mínimo de parâmetros de entrada é responsável por uma parte significativa do resultado. Esse modelo é chamado de princípio de Pareto, ou regra 80/20. Em muitas empresas, menos de 20% dos clientes fornecem mais de 80% da receita.

Você pode perceber esse princípio em vários aspectos da sua vida, que assume diferentes formas. Por exemplo, menos de 1% dos filmes produzidos anualmente se tornam blockbusters, e menos de 0,1% dos livros escritos são os mais vendidos. Portanto, para obter melhores resultados, concentre-se em alguns dos fatores mais importantes que o levam ao sucesso.

Use este método para identificar seus melhores clientes.Devido à concentração de esforços precisamente nessas pessoas e à transferência de relações com todos os outros para o modo “piloto automático”, você pode aumentar sua renda e reduzir o tempo de trabalho.

A auto-educação relacionada aos negócios ou algo mais nunca acaba. Cada novo conceito que se enquadra no seu campo de visão representa milhares de oportunidades para novas descobertas. É isso que torna a auto-educação tão empolgante: sempre há algo a aprender.

Até artistas lucrativos como Warren Buffett estão sempre ansiosos para aprender algo novo. Quando perguntaram a Buffett que tipo de superpotências ele gostaria de possuir, ele respondeu: "Gostaria de aprender a ler ainda mais rápido". Seu crescimento não tem e não pode ter fronteiras.