A publicidade perdeu sua antiga influência

O marketing está passando por mudanças drásticas. Anteriormente, incluindo uma televisão ou abrindo um jornal, vimos anúncios de apenas alguns produtos. Esses produtos eram exclusivos e despertavam automaticamente interesse. Agora, o consumidor está sobrecarregado com publicidade e é quase impossível atrair a atenção do comprador.

As pessoas não têm tempo para ler todos os anúncios. A pesquisa mostrou que as pessoas que lêem o jornal não podem nomear duas empresas com publicidade em página inteira. Os consumidores ignoram o marketing que não atende às suas necessidades: você não notará um anúncio de carro, a menos que precise de um carro novo.

A publicidade tradicional na mídia é ineficaz. A publicidade na televisão verá muita gente, mas nem todo mundo precisa do seu produto. Parte do público reagirá e poucos estarão realmente prontos para comprar um produto.

Tornou-se mais difícil para as empresas alcançar o mercado-alvo e promover seus produtos. Digamos que você esteja liberando um novo medicamento para dor e queira divulgá-lo. O mercado já está cheio de concorrentes e você precisa superar três obstáculos.

1. Encontre consumidores que precisam de analgésicos.
2. Distinguir entre os compradores aqueles que não estão satisfeitos com os medicamentos existentes.
3. Encontre aqueles que prestam atenção ao seu anúncio e compre um produto.

O produto ou serviço deve ser excelente

O desempenho do anúncio está diminuindo. Seu desenvolvimento pode ser dividido em três períodos.

1. Origem. O boca a boca é a forma mais antiga de publicidade. As pessoas especularam sobre o melhor vendedor do mercado, o que atraiu mais compradores.
2. Auge. Então a publicidade era considerada mágica - quanto mais o produto era anunciado, mais vendas cresciam. As empresas compraram publicidade para aumentar os lucros, que gastaram em aumentar a publicidade.
3. Regressão. Tempo presente. Voltamos ao sistema boca a boca. Com a ajuda de redes sociais como o Twitter e o Facebook, as análises sobre um produto ou serviço são instantaneamente distribuídas.

A escolha é enorme e não basta apenas satisfazer as necessidades do comprador. Para chamar sua atenção, você precisa se destacar. Você precisa fazer uma vaca roxa de bens ou serviços - algo incomum e atraente.

Exemplo. Fusca. O Fusca original era popular por mais de quinze anos, então o lançamento do modelo atualizado parecia uma tarefa assustadora. O sucesso foi trazido por formas especiais e cores atraentes que diferenciam o carro do resto. Além disso, boas críticas e boatos acrescentaram fama ao carro.

O risco é mais seguro do que a cautela

Existem várias maneiras de comercializar um excelente produto ou serviço. Mas a maioria das empresas reluta em estudá-las, com medo de experimentar coisas novas. Supere esse medo, porque em um mercado lotado não há lugar para mediocridade: não se destacar significa permanecer invisível.

Exemplo. O modelo do carro Buick sempre parecia chato, pois a empresa decidiu não experimentar o design. Portanto, o carro não era particularmente popular.

O Dr. Andrew Weil começou a combinar a medicina tradicional e alternativa, que não foi aprovada por todas as instalações médicas. A decisão ousada valeu a pena. A Vale ajuda centenas de milhares de pessoas: abre clínicas, publica livros e faz apresentações.

Uma estratégia de simulação de acompanhamento popular, mas sem sucesso, nunca fará de você o seu próprio líder. O mercado inevitavelmente mudará e um dia você ficará preso, não acostumado a tentar algo novo. Os líderes assumem riscos e criam algo excepcional. Imitando alguém, é impossível se destacar.

Exemplo. Durante muito tempo, as gravadoras simplesmente se imitaram.Mas com uma mudança no ambiente tecnológico, as lojas de música online começaram a aparecer e as gravadoras ficaram confusas, porque nunca haviam encontrado nenhuma mudança.

Preste atenção especial aos clientes que desejam recomendar você a outras pessoas.

Como contar ao mundo sobre o excelente produto que você criou? Para isso, existem os seguintes grupos de consumidores.

• Innovators. Pessoas que gostam de experimentar coisas novas.
• Primeiros seguidores. Eles estão interessados ​​em novos produtos e estão felizes em tirar proveito de qualquer vantagem que proporcionem.
• Maioria precoce e tardia. Pragmáticos compram apenas produtos comprovados que outros usam. Esta é a maioria dos consumidores.
• Seguidores atrasados. Eles não querem aceitar o novo e fazê-lo apenas quando for absolutamente necessário.

De acordo com o marketing tradicional, é preciso focar a maioria precoce e tardia como o maior segmento de consumidores. Mas isso é um erro - essas pessoas relutam em aceitar novos itens. Seja guiado pelos primeiros seguidores: eles estão empolgados com novos produtos e, mais importante, podem criar um rebuliço.

Exemplo. As câmeras digitais são mais convenientes e mais baratas que as câmeras de filme convencionais. Como organizar o marketing certo? Concentre-se nos fãs de novas tecnologias e fotógrafos profissionais. Esses são os primeiros seguidores que irão apreciar os benefícios do seu produto e convencer outras pessoas a usá-lo. Eles trarão clientes de outros segmentos.

Incentive as pessoas a criar hype em torno do produto. Para fazer isso, faça a si mesmo as perguntas: "Como as pessoas podem facilmente recomendar o produto a outras pessoas?" e "Meu grupo-alvo está falando sobre produtos que ela gosta?"

Marketing: não apenas vendendo, mas inventando um produto

O que inclui "marketing"? Pensa-se que o marketing comunica o valor de produtos e serviços. Mas, de fato, é isso que a publicidade faz.

O marketing começa com a invenção do produto. Todos os aspectos de um novo produto (design, fabricação, preços e vendas) estão correlacionados com considerações de marketing. O chefe de marketing deve estar envolvido no desenvolvimento de produtos e no treinamento dos funcionários.

O marketing também revela uma vantagem competitiva que o diferencia do resto. Para determinar a principal vantagem, você precisa experimentar várias delas, identificando cuidadosamente as diferenças de preço e promoção entre você e seus concorrentes.

A base do marketing está no próprio produto, portanto, é necessário um slogan de publicidade simples e compreensível que transmita a idéia principal.

Exemplo. A Torre Inclinada de Pisa é uma atração mundialmente famosa porque a idéia principal é simples e compreensível. Seu "slogan publicitário" é uma torre inclinada.

O Panteão de Atenas, um lugar historicamente mais significativo, não tem esse slogan. Portanto, apenas um por cento dos visitantes anuais da Torre Inclinada de Pisa a visitam.

Um ótimo slogan sem palavras é a embalagem azul exclusiva da Tiffany & Co. Ela exala a idéia de elegância e qualidade, atraindo olhares de admiração.

Promova seu produto para os consumidores que aguardam uma solução para seus problemas.

A maior parte da publicidade é ineficiente: seus espectadores não estão interessados ​​no produto ou não pertencem ao segmento dos primeiros seguidores.

Como criar publicidade eficaz e avaliar sua eficácia? O segredo está na escolha do público certo. Os profissionais de marketing costumavam escolher para quem eram os anúncios. Mas com sua superabundância, a escolha pertence aos compradores. Segmente anúncios para as pessoas que estão esperando por você resolver seu problema - coloque anúncios onde eles esperam vê-lo.

Exemplo. Anúncios no Google. As pessoas inserem termos de pesquisa e os anúncios são selecionados de acordo com sua solicitação.

Também é necessário avaliar a eficácia das táticas de publicidade.

Exemplo. A loja Zara monitora os números de vendas e, de acordo com o relatório, ajusta as coleções de roupas a cada três a quatro semanas.

Você só pode melhorar o que pode apreciar. Ao considerar a eficácia de qualquer ação, sempre considere o custo de sua avaliação.

Muitas empresas temem críticas e ridículo

Muitas vezes, é difícil para as empresas se destacarem porque temem críticas. Ser diferente é ser criticado.

Exemplo. O novo Cadillac CTS foi fortemente criticado por ser feio. Apesar disso, vendeu bem. Criar o incomum inevitavelmente gera críticas!

Crítica não significa fracasso. E se você não é criticado, é cauteloso e vale a pena se preocupar (lembre-se da importância do risco). Muitas empresas têm medo de parecer obscenas ou ridículas devido à coragem. Sim, as pessoas podem rir de você. Mas tirando sarro do seu produto, eles o tornam popular.

Não precisa ser muito chocante - nem sempre funciona e pode até criar uma reputação negativa para a empresa.

O maior medo das grandes empresas é a transformação radical da infraestrutura existente para criar uma vaca roxa. Tendo entendido o que o tornará excelente, você deve procurar mudanças globais para conseguir isso.

Exemplo. Brad Anderson, CEO da Best Buy, conseguiu superar esse medo. Para distinguir a empresa dos concorrentes, Anderson a mudou completamente: ele começou a ser guiado pelos interesses dos consumidores, não pela empresa. A mudança de paradigma mudou a infraestrutura do negócio, que já investiu muito dinheiro.

A coisa mais importante

Se a empresa estiver muito atrás do líder do setor, não o imite. Em vez disso, faça uma lista de ações destinadas a diminuir a diferença. Mas todos eles devem ser diferentes das ações do líder.

Se você é desenvolvedor de produtos, inscreva-se nos cursos de marketing. Se você é um profissional de marketing, faça um curso de treinamento para desenvolvedores.

Nos dois casos, não deixe de passar um tempo na fábrica para entender como o produto é fabricado. Crie uma vaca roxa, imediatamente considerando os aspectos de marketing.